Un conseiller commercial qui consacre deux heures par jour \u00e0 rapprocher les paiements des fournisseurs ne vend pas pendant ces deux heures. Le calcul est simple, mais peu d\u2019agences le font avec des chiffres r\u00e9els. Lorsque le logiciel de comptabilit\u00e9 pour agences de voyages n\u2019est pas connect\u00e9 \u00e0 l\u2019op\u00e9rationnel, quelqu\u2019un dans l\u2019\u00e9quipe finit par faire ce travail \u00e0 la main : v\u00e9rifier les justificatifs, recouper les montants, relancer pour obtenir des confirmations de paiement. Et ce quelqu\u2019un est presque toujours la m\u00eame personne qui devrait conclure la prochaine vente. <\/p>\n\n
La liste des t\u00e2ches comptables qui finissent entre les mains des ventes est plus longue qu\u2019il n\u2019y para\u00eet au premier abord. Parmi les plus courantes : <\/p>\n\n
Aucune de ces t\u00e2ches ne requiert le jugement commercial d\u2019un vendeur. En pratique, c\u2019est lui qui les r\u00e9sout, parce que c\u2019est lui qui a l\u2019information la plus r\u00e9cente sur cette r\u00e9servation pr\u00e9cise et parce que le syst\u00e8me ne la relie pas automatiquement au service qui devrait, lui, la traiter. <\/p>\n\n
Ce type de friction appara\u00eet rarement dans un rapport de ventes. Comme d\u00e9crit dans cette analyse sur les syst\u00e8mes obsol\u00e8tes dans les agences de voyages<\/a>, l\u2019usure op\u00e9rationnelle s\u2019accumule en silence, sans que personne ne l\u2019identifie encore comme une cause concr\u00e8te de ventes perdues. <\/p>\n\n Lorsqu\u2019un vendeur passe la matin\u00e9e \u00e0 r\u00e9gler des sujets administratifs en attente, cette matin\u00e9e n\u2019existe plus pour prospecter, relancer ou conclure un devis rest\u00e9 en suspens depuis la semaine derni\u00e8re. Le co\u00fbt n\u2019appara\u00eet pas dans les charges d\u2019exploitation. Il appara\u00eet dans le nombre d\u2019opportunit\u00e9s qui se refroidissent pendant que quelqu\u2019un cherche un justificatif dans des dossiers d\u2019e-mails. <\/p>\n\n Dans une agence \u00e9mettrice, cela se traduit souvent par des devis qui mettent un jour de plus \u00e0 partir. Dans une agence r\u00e9ceptive, le m\u00eame probl\u00e8me prend une autre forme : l\u2019op\u00e9rateur local perd du temps \u00e0 confirmer des paiements avec des fournisseurs sur place au lieu de coordonner l\u2019exp\u00e9rience du passager. <\/p>\n\nLe co\u00fbt en ventes d\u2019un logiciel de comptabilit\u00e9 d\u00e9connect\u00e9 de l\u2019op\u00e9rationnel<\/strong><\/h2>\n\n